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Buchtipp: Heinz-Peter Kieser: Variable Vergütung im Vertrieb

Bild: Springer

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Die Umsetzung einer leistungsgerechten variablen Vergütung ist besonders für den Bereich Vertrieb eine Herausforderung.

Das aktuell erschienene Werk von Heinz-Peter Kieser bringt die wichtigsten Faktoren auf den Punkt. In einer verständlichen und klaren Sprache wird das Thema für den Praktiker aufbereitet.

Kieser beschäftigt sich zunächst mit den grundlegenden Motivatoren von Verkäufern und geht dabei auf aktuelle Forschungsergebnisse ein. Er vertritt dabei die These, das gut gemachte Vergütungssysteme hochmotivierend wirken können.

Anschließend stellt der Autor zehn praxisnahe Bausteine vor, die als Grundlage für ein Vergütungssystem im Vertrieb dienen können. Die Palette reicht dabei von Zielvereinbarungen bis hin zu laufenden Anpassungen des Systems und der Erfordernis, ein schnelles Feedback zwischen Leistung und Vergütung.

Eine Reihe von Fallbeispielen aus verschiedenen Branchen zeigen praxisnah die Möglichkeiten, wie die theoretischen Konzepte in der Praxis umgesetzt werden können.

Tipps für die Einführung und Gestaltung von Vergütungssystemen runden das Buch ab.

Zusammenfassung
Wer ein modernes, praxisnahes motivierendes Vergütungssystem einführen möchte, dem sei Kiesers „Variable Vergütung“ ans Herz gelegt. Aber auch zur Anpassung eines vorhandenen Systems wird man hier viele gute und umsetzbare Anregungen finden.

Heinz-Peter Kieser: Variable Vergütung im Vertrieb
2. Auflage, 152 Seiten, Softcover, 41,11 Euro inkl. MWSt. (Ö)

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Kategorien:Betriebswirtschaft, Rezension

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